Méthode Soncas : définition et application en vente

La méthode Soncas est une technique de vente qui repose sur six leviers psychologiques : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Chacun de ces leviers permet de comprendre les motivations profondes des clients et d’adapter le discours commercial en conséquence.

Par exemple, face à un client soucieux de la sécurité, un vendeur mettra en avant les garanties et la fiabilité du produit. Pour un acheteur attiré par la nouveauté, il insistera sur les aspects innovants et les dernières technologies. Maîtriser cette approche permet d’augmenter significativement les taux de conversion en répondant précisément aux attentes des consommateurs.

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Définition de la méthode SONCAS

Créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, la méthode SONCAS est une technique de vente basée sur l’analyse comportementale pour détecter les besoins et motivations d’achat d’un client. Elle s’inspire directement de la pyramide de Maslow, qui hiérarchise les besoins humains.

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Cette approche se distingue par sa capacité à adapter le discours commercial en fonction des motivations spécifiques du client. Voici les six leviers de cette méthode :

• Sécurité : besoin de rassurer le client sur la fiabilité et la qualité du produit ou service.
• Orgueil : besoin de valoriser le client et de le faire sentir privilégié.
• Nouveauté : besoin d’attirer le client par l’innovation et les nouvelles tendances.
• Confort : besoin de garantir une expérience client optimale et de ne pas entraver le confort actuel.
• Argent : besoin de convaincre le client du retour sur investissement et des économies futures.
• Sympathie : besoin de renforcer l’expérience client par une attitude bienveillante et empathique.

Jean-Denis Larradet a ainsi créé un outil précieux pour les professionnels de la vente, leur permettant de mieux comprendre et répondre aux attentes de leurs clients. Considérez cette méthode comme une boussole pour orienter votre stratégie commerciale et maximiser vos chances de succès.

Les 7 leviers de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS repose sur des leviers psychologiques précis, chacun correspondant à une motivation d’achat spécifique. Voici les sept leviers de cette méthode :

• Sécurité : rassurez le client sur la fiabilité et la qualité du produit ou service. Utilisez des garanties, des certifications ou des retours d’expérience pour renforcer ce sentiment.
• Orgueil : valorisez le client. Faites-le sentir unique et privilégié. Utilisez des arguments qui mettent en avant l’exclusivité et le prestige de votre offre.
• Nouveauté : attirez le client par l’innovation. Mettez en avant les aspects novateurs et les tendances actuelles de votre produit ou service.
• Confort : assurez une expérience utilisateur optimale. Montrez comment votre produit ou service améliore le quotidien du client sans compromettre son confort actuel.
• Argent : démontrez le retour sur investissement. Mettez en avant les économies potentielles et le rapport qualité/prix.
• Sympathie : établissez une relation empathique. Adoptez une attitude bienveillante pour renforcer l’expérience client.
• Environnement : soulignez les aspects écologiques et durables. De plus en plus de consommateurs sont sensibles à l’impact environnemental de leurs achats.

La méthode SONCAS permet ainsi une approche personnalisée, où chaque client se sent écouté et compris. En intégrant ces leviers dans votre argumentaire de vente, vous maximisez vos chances de convaincre et de fidéliser vos clients.

Application de la méthode SONCAS en vente

Pour illustrer l’application de la méthode SONCAS, prenons l’exemple d’Apple. L’entreprise utilise les leviers de la Nouveauté et de l’Orgueil pour attirer ses clients. Chaque lancement de produit est une démonstration de l’innovation technologique et un événement médiatique qui valorise les acheteurs potentiels en les faisant sentir membres d’une élite.

De son côté, Le Bon Coin mise sur la Gratuité et l’Échange. Cette approche s’appuie sur les aspects économiques et communautaires. En offrant une plateforme où les utilisateurs peuvent acheter et vendre sans frais, Le Bon Coin répond aux motivations d’achat liées à l’Argent et à la Sympathie, créant ainsi une expérience utilisateur accessible et conviviale.

Stratégies commerciales adaptées

Pour appliquer efficacement la méthode SONCAS, adaptez votre argumentaire de vente en fonction des motivations d’achat de vos prospects. Par exemple :

• Pour un client sensible à la Sécurité, mettez en avant les garanties, les certifications et les témoignages clients.
• Pour un client recherchant la Nouveauté, soulignez les innovations et les tendances actuelles de votre produit ou service.
• Pour un client attiré par le Confort, démontrez comment votre offre simplifie et améliore le quotidien.

La méthode SONCAS permet de personnaliser l’approche commerciale et d’augmenter les chances de réussite en répondant précisément aux besoins et attentes des clients.